Digitale verkoop die zo populair in de B2C-sector is is nog vrij nieuw voor industriëlen. B2B-kopers verwachten echter al een comfortabele Amazon-achtige ervaring. En sinds de pandemie groeit de vraag naar online oplossingen alleen maar. In dit artikel willen we de voordelen van het toepassen van digitale tools in B2B verkoop en marketing benadrukken.

Voordat we de tools en voordelen gaan bespreken, noemen we een paar cijfers om de noodzaak van B2B-digitalisering te bewijzen. Volgens het onderzoek van McKinsey is 70% van de B2B-klanten bereid om aankopen op afstand van meer dan $ 50.000 te doen en zou 27% meer dan $ 500.000 uitgeven. Dit betekent dat het idee dat e-commerce alleen voor goedkope en snel bewegende artikelen is klopt niet meer. Bovendien bedraagt de online verkoop volgens Accenture nu 21% van de totale B2B-omzet en dit percentage zal naar verwachting tot 29% in 2025 oplopen. Toonaangevende bedrijven bepalen het tempo en anderen moeten snel oppakken om niet achter te blijven.
Wat zijn dus de belangrijkste voordelen die industriëlen met digitalisering van verkoop en marketing zullen hebben? Dat zijn het verhogen van de efficiëntie van de verkoop, groeiende verkoopkansen en een verbeterde end-to-end klanttraject.

End-to-end klantervaring

Met eenvoudige winkelprocessen in hun leven als B2C-consumenten, verwachten B2B-kopers een vergelijkbare ervaring van hun leveranciers. End-to-end klantbetrokkenheid betekent het creëren van een holistische digitale omgeving met de tools die bij elke stap van het verkoopproces worden toegepast. Dit kan gebruikersspecifieke inhoud na het inloggen, online catalogi met gepersonaliseerde aanbevelingen, product- en serviceconfigurators, chats of gesprekken met experts, instructievideo’s omvatten. Bedrijven kunnen lange handmatige onboarding-processen voor klanten met veel papierwerk en meerdere contactpunten vervangen door het directe en veilige registratieproces met een paar klikken.

Efficiëntie verhogen

Automatisering van processen en contactpunten kan helpen de tijd te verminderen die verkopers aan het beheren van accounts besteden. Wat kan er geautomatiseerd worden:

• Klantenservice. Door bepaalde processen te automatiseren kunnen bedrijven de interactie van klanten met hen veel gemakkelijker maken. Chatbots die 24/7 beschikbaar zijn kunnen bijvoorbeeld veel veelvoorkomende vragen beantwoorden. Mogelijkheden voor online selfservice verhogen de tevredenheid en loyaliteit van klanten en verminderen de uitgaven voor persoonlijke bezoeken.
• Administratieve zaken, zoals het verzenden van facturen of goedkeuringsworkflows, kunnen worden geautomatiseerd met RPA-tools (robotic process automation) en veel tijd voor verkoopafdelingen besparen.

Nieuwe verkoopkansen

Digitalisering kan verschillende mogelijkheden voor omzetgroei bieden. Door bijvoorbeeld klantgegevenssystemen en analyses te gebruiken kunnen bedrijven de behoeften van klanten beter begrijpen en op maat gemaakte aanbiedingen maken; het is ook mogelijk om rekeningen te identificeren die het groeipotentieel hebben, zelfs als de huidige rekeningen niet hoog zijn. Dergelijke gerichte verkoop- en marketinginspanningen kunnen betere resultaten opleveren dan algemene campagnes.
Om cross- en upsells te vergroten kunnen bedrijven gepersonaliseerde aanbevelingen introduceren. Een andere manier om de verkoop te personaliseren is door merkgebonden, klantspecifieke winkels te creëren die met de inkoopportalen van klanten zijn geïntegreerd.
Bovendien, omdat automatisering het bereik goedkoper en eenvoudiger maakt, kunnen bedrijven zich op kleine klanten richten die ze voorheen zouden vermijden vanwege het lage investeringsrendement.

–

Naast alle voordelen die digitalisering voor de B2B-sector kan opleveren blijkt uit rapporten van McKinsey en Accenture dat de meeste industriëlen de transformatie nog steeds vertragen en moeite hebben om hun klanten een uitgebreide digitale ervaring te bieden. Een van de belangrijkste redenen daarvoor is het gebrek aan implementatiemogelijkheden. Veel bedrijven hebben niet de juiste middelen in huis om nieuwe strategieën te plannen en uit te voeren, ze kunnen ook moeite hebben met het vinden van de juiste partners voor implementatie.

Bij ISDK hebben we solide ervaring in het helpen van B2B-bedrijven met hun automatiseringsplannen. Onder onze projecten zijn chatbots, Air Cargo Booking platform, omnichannel oplossingen en veel meer. Bent u op zoek naar een implementatiepartner, neem dan gerust contact met ons op om uw project te bespreken.